群雄争霸壳牌如何赢在中国合金

群雄争霸 壳牌如何赢在中国？

——访壳牌集团亚太/中东地区商业燃油及润滑油业务副总裁吴瑞真及壳牌(中国)有限公司工业客户渠道销售总经理黄御龙

导语：据最新的全球润滑油市场调研，壳牌润滑油连续五年位居世界领先润滑油供应商名单的榜首。且有数据显示2010年壳牌市场占有率超过13%的市场份额，领先其最接近的对手2%。取得这样好的成绩壳牌是怎么做到的?壳牌未来在中国会赢得怎样的市场?

吴瑞真女士及黄御龙先生接受采访

记者：盘点2011年，壳牌取得了哪些重要的成绩?

壳牌：2011年对全球来说都是动荡的一年，发生了很多重大的事件，如宏观经济的变化和一些自然灾害的发生，值得高兴的是壳牌从全球角度很好地应对了这一系列的动荡和变化。壳牌是如何能应对这些动荡，而且有很好的业绩的呢?主要是壳牌坚持执行自己既定的核心战略，壳牌第一战略就是技术优势和发展技术;第二是与合作伙伴的良好的合作关系，合作伙伴包括直接的经销商、分销商、OEM和直接的客户。过去壳牌中国每年都是以两位数字在增长，壳牌在中国200多个城市有经销商，有几万个客户及超过百万的消费者，同时2011年有许多创新的活动，帮助壳牌有很好的成绩。

壳牌公司

记者：在竞争越来越激烈的市场，您是如何看待市场份额与公司利润之间的关系?

壳牌：这个问题也是壳牌一直都在问自己的问题，而且也是在不断研究和探讨的问题。壳牌的终极目标是实现有利润的增长，要实现这个目标就要很好地平衡市场份额和利润的关系，壳牌不可能只考虑利润而放弃市场份额，同时也不能只考虑市场份额而不考虑利润，必须实现两者的平衡，实现壳牌的终极目标。

GM记者：您怎样看待润滑油环保的问题?现在市场有许多假冒壳牌的产品，壳牌如何打击这些假冒产品?

壳牌：润滑油的环保和燃油效率都是壳牌非常重视的问题，所以壳牌主要是通过技术手段实现，与OEM和设计公司共同合作，设计更先进的润滑油配方。如劲霸，就是与客户合作，最终实现提高燃油效率，降低CO2的排放，以达到节能和环保的目的。同时壳牌内部还专门成立了这样一个工作团队，也希望更多的客户能与壳牌合作，达到提高燃油效率，降低CO2排放的目的。关于假冒产品的问题，世界各地都有，这一方面说明壳牌的产品是优质的好产品，所以才有很多冒牌的产品出现。但另一方面这也是一个很严重的侵权问题，极大地损坏了壳牌的形象。壳牌主要从以下三个方面打假：一是从外包装上，使壳牌产品不易被模仿;二是创新，壳牌要以最快的速度出新，一旦被模仿，壳牌就要作出最快的反应;三是与监管部门合作，这一点壳牌与监管部门合作得非常不错。

壳牌润滑油技术中心

记者：请介绍一下壳牌在珠海润滑油技术中心的情况。

壳牌：这个润滑油技术服务中心是全新的技术中心，2011年8月的开幕仪式令人兴奋，因为这是中国第一家技术服务中心，有专业技术人员30人左右，目前主要服务于中国，但随着市场的扩大，相信这个中心的规模也会不断扩展，将来会跨越国界为其他更多的区域提供支持。珠海的技术中心，是壳牌全球润滑油业务技术研发网络的一部分，是与全球的技术研究与技术服务相联的，在人员上也会进行广泛地交流。由于壳牌的客户不断增加，整个市场的增量非常大，所以需要壳牌提供更多的服务，那么这个中心不仅能为客户提供量身定制的服务，同时还可以提供培训的工作，培训包括给客户的，也包括给壳牌自己人员的培训。壳牌在中国除了润滑油之外，还有许多上下游的业务，壳牌要不断增强技术研究与技术服务的能力，这个中心将成为全球技术中心重要的一部分。同时还要强调一点，壳牌是立足于中国市场的全球性公司，人才是壳牌战略发展的支柱，壳牌非常重视人才的培养，同时壳牌也提供了非常具有挑战性的职业发展机会，包括销售、技术研发类的职位，壳牌希望有更多的人才加入到壳牌。

记者：壳牌在技术投入方面是怎样一个比例?对中国市场未来的预期如何?

壳牌：壳牌居于全球首位，并连续5年保持这样良好的成绩，主要原因是将技术作为核心，壳牌所有业务的技术投入每年是13亿美元。壳牌不断将最好的技术带到中国，如喜力，这个产品的相关清洁技术是很棒的，喜力在中国是第一大品牌，壳牌通过技术的创新不断提高喜力在中国市场的竞争力。近年来，壳牌在中国的销量实现了大幅增长。展望未来，克莱恩公司预计全球润滑油市场将呈缓慢增势，但也指出部分国家和产品存在商机。预计“金砖四国”和韩国的润滑油市场增长将最为强劲，其中中国将是润滑油行业的“增长引擎”。预计2010～2020年，中国对润滑油的需求将每年增长5%。（邱明杰）

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